Tema

Bedragare utnyttjar det djupt mänskliga

Investeringsbedrägerierna ökar dramatiskt i Sverige. Framför allt de som sker på internet, många med bitcoin som lockbete. Den som tror sig vara immun mot att bli lurad bör tänka om. 

”Giriga idioter!” Så beskrev en bitcoinbedragares advokat nyligen sin klients offer. Det var under en rättegång i Wien där en israelisk medborgare åtalats för att ha lurat tiotusentals personer på hundratals miljoner euro. Hans advokat använde en del av sitt anförande åt att beskriva offren som kicksökare som hade ägnat sig åt dobbel (spel där slumpen avgör utfallet), inte åt investeringar.

Men det är inte girigheten som bedragarna utnyttjar, utan en annan, djupt mänskligt egenskap. Mer om det senare men först en kort beskrivning av hur bedrägerierna fungerar rent tekniskt.

Bedrägerifabrikerna drivs som företag

Mannen i Wien anklagades för att ha drivit en av de bedrägerifabriker som är uppbyggda som vilka internationella företag som helst. Marknadsföringen sker med annonser via mejl eller på Facebook, ofta med kändisar som ”vittnar” om hur de blivit rika på bitcoin. ”Kunden” klickar på en länk och kommer till en hemsida där hen registrerar sig. Snart blir ”kunden” uppringd av en säljare som sitter i ett call-center. Framför sig har säljaren en manual för hur personen i andra änden ska manipuleras. I huvudet har säljaren en påhittad bakgrundshistoria.

Bedrägeriet kan börja.

Ingrid Hernvall är en av tusentals svenskar som har fångats upp av bedragarna. Processen, som slutade med att hon blev av med nästan tre miljoner kronor, beskriver hon som en själslig våldtäkt. När Ingrid Hernvall fick veta att dottern hade klickat på en annons och övertalats att handla med bitcoin, och nu ville ta lån för att fortsätta, avrådde Ingrid sin dotter. Men till slut gick hon med på att prata med den kvinna som dottern hade kontakt med.

– Sedan började övertalningen, säger Ingrid Hernvall.

Övertalades att ta flera lån

Ett par veckor senare hade Ingrid inte bara blivit av med pengarna från en lägenhetsförsäljning utan också övertalats att ta flera lån.

Hur går det till när en annars kritiskt tänkande människa luras på hundratusentals, ibland miljontals kronor? För Ingrid är som sagt inte ensam. Bara i Europa räknas de drabbade i tiotusentals. Bland dem finns högt uppsatta chefer, såväl inom näringsliv som myndigheter, och personer som professionellt arbetar med kritisk granskning.

Maria Konnikova, rysk-amerikansk författare och psykolog, vet en del om att bluffa. När hon gjorde research inför boken The Biggest Bluff, om pokerspel, gav hon sig själv in i spelet och visade sig vara så skicklig att hon vann över 300 000 dollar och inledde en karriär som professionell pokerspelare. Men det är i en annan bok, The Confidence Game, som hon berättar om forskningen om de psykologiska mekanismer som bedragare använder för att lura sina offer. Och, inte minst, vad som får annars kritiskt tänkande människor att ge ifrån sig sina surt förvärvade, eller lånade, pengar.

Bedragarna utnyttjar vår tillit

Den egenskap som bedragarna främst utnyttjar är tilliten, som i grunden är god och framgångsskapande. På en föreläsning på World Economic Forum berättar Maria Konnikova om forskning som visar att den som litar på andra är lyckligare, smartare och lyckas bättre i arbetet. Länder med hög grad av tillit går bättre än andra. Dessutom är tillit naturligt, ett slags default-läge. Det är misstron som måste läras in.

– Människan hade inte överlevt om vi inte hade litat på varandra, så det är en bakomliggande princip, säger Pär-Anders Granhag, professor i psykologi vid Göteborgs universitet.

Vem som helst kan bli lurad på pengar

The Confidence Game innehåller rikligt med exempel på bedragare och gör en sak klart: Vem som helst kan bli bedragen på hur mycket pengar som helst. Huruvida du är ett lämpligt offer avgörs inte så mycket av vem du är utan var du befinner dig i livet. Riskbenägenhet och impulsivitet är inte stabila egenskaper hos en personlighet utan varierar med livssituation.

Ingrid Hernvall hade precis sålt sin lägenhet och hade därmed pengar att satsa. Dessutom hade hon en dröm, att köpa ett hus i Skåne där hon skulle kunna ha en ateljé. Kvinnan som Ingrid pratade med lämnade snart över till en annan säljare, en man som kunde svenska och kallade sig Ragnar. Han hade två barn, sa han, precis som Ingrid. Han hade länge haft ont om pengar (Ingrid hade sagt att hon sålt en lägenhet och för första gången fått pengar över). När Ingrid berättade om husdrömmarna sa Ragnar att han investerade i fastigheter.

Knep för att bygga förtroende

– Det handlar om att bygga förtroende och det finns olika knep för det, säger Pär-Anders Granhag. En sak är likhet, om den som ska investera har två barn har man själv två barn, bor personen själv så bor man själv. En annan metod är self disclosure (att berätta något privat om sig själv) vilket får dubbel effekt: dels kommer du att tycka bättre om mig, dels uppmuntrar det dig att berätta saker för mig. Man etablerar en relation och då blir det svårare att dra sig ur.

De bedragare som nu bearbetade Ingrid tillhör bara ett av många liknande nätverk. Samtliga använder samma metod för att locka in sina offer och skapa legitimitet. Maria Konnikova kallar metoden lowball, att först be om en mindre summa. En bedragare skulle ju försöka få ut mer. För bitcoin bedragarna är den första investering de ber om nästan alltid 250 euro.

När investeringen är gjord inträder nästa steg, att skapa en illusion av framgång. Den personliga kontakten är etablerad, liksom en grund för tillit som nu ska utvecklas genom att utnyttja en annan mänsklig egenskap; att var och en av oss betraktar sig själv som exceptionell. En konsekvens av den egenskapen är det som kallas optimistic bias, tron att det kommer att gå bra för mig, bättre än för de flesta.

För att underblåsa den här tron använder bedragarna en programvara som skapar illusionen av att investeringen växer. När Ingrids investering växte använde bedragarna den tilliten för att få henne att investera mer. Lockbetet var bättre villkor. Tilliten förstärktes av ett ”kontrakt” som skulle garantera att hon inte kunde förlora mer än en viss andel.

Vi skyddar investeringen hellre än ”misslyckas”

Förväntningarna på framgång påverkar tolkningen av vad som sedan händer. Negativa fakta sorteras bort, positiva förstärks. För Ingrid och alla andra tusentals offer finns det gott om varningstecken i form av negativa recensioner, artiklar och annan information. Men möjligheten att hoppa av i ett tidigt skede och ta förlusten försvåras av det som inom forskningen kallas sunk-cost effect (en kostnad som redan är tagen ligger till grund för framtida beslut trots att den borde vara irrelevant).
Boken The Confidence Game beskriver flera psykologiska experiment som visar att den som gjort en investering tenderar att följa den, trots information som säger att den är värdelös. Att ta förlusten skulle innebära att erkänna ett misstag, och därmed en hög psykologisk kostnad.

För att pressa offret på ännu mer pengar kan bedragaren använda sig av tidsfaktorn:

– En övertalningsmekanism som de använder sig av är att säga att nu har du chansen, inte i morgon, och att investeringen ska överstiga ett visst belopp, säger Pär-Anders Granhag.

De bedragare som lurade Ingrid Hernvall använde sig av ryktena om Facebooks nya valuta Libra.

– De ringde och sa att de skulle berätta något roligt, de sa att de tyckte att jag var seriös och ville hjälpa mig. Sedan berättade de att de hade fått förhandsinformation om att Libra skulle lanseras och att en av dem skulle åka till Schweiz för att få information.

Kontaktade advokat och polis

När Ingrid ville ta ut en del av pengarna kom bedragarna med en mängd ursäkter till varför det inte gick, sedan blev hon hänvisad till en ny person på ”företaget”. Det var han som sedan följde med Ingrid på resan till botten, när investeringen minskade för att till slut försvinna.

Med ett konto som nu stod på minus gjorde Ingrid flera försök att kontakta dem för att få pengarna tillbaka. När mannen till slut ringde sa hon att hon hade kontaktat en advokat och polisanmält.

– Då skrattade han och sa att mina kontrakt var tydliga. Sedan ringde han till min dotter och försökte få henne att investera mer, och till mina föräldrar, säger Ingrid Hernvall.

Mannen som åtalades i Wien dömdes efter rättegången till fyra års fängelse. I maj gjorde polisen i flera länder tillslag mot de bedragare som lurade Ingrid Hernvall och flera andra svenskar. Utredningen, som leds av tysk polis, kommer att pågå under lång tid.

Text: Johan Frisk på uppdrag av forskning.se

Vi finns där du är @forskningsnyhet

Bedragare utnyttjar det djupt mänskliga

 lästid ~ 7 min