Tema

Succémäklare drivs av varma relationer

En vanlig fördom om mäklare är att pengar är deras enda drivkraft. Nu visar forskning att den bilden inte stämmer.

Intervjuer med nio av de mest framgångsrika fastighetsmäklarna, lokaliserade över hela landet, visade hur viktiga kundrelationerna var för deras välmående.

– Det som överraskade både oss, och till viss del de intervjuade, var hur mycket kundrelationerna påverkade som emotionell drivkraft. En varmare relation till sina kunder blir en drivkraft i sig, säger Martin Ahlenius, före detta fastighetsmäklare som numera forskar om fastighetsmäklare vid Högskolan i Gävle.

Hemmet är förknippat med känslor

Enligt Martin Ahlenius är det logiskt när man tänker efter. Som fastighetsmäklare träffar du en person som får förtroende för dig och vill att du ska hjälpa dem med livets förmodligen största affär.

– För de allra flesta är hemmet förknippat med väldigt mycket känslor. Det är bland det personligaste vi har och att kunna få det här förtroendet upplevdes som bland det värdefullaste i yrket, säger han.

Mäklarna sa att de drivs av att hjälpa människor, att det är så de ser på mäkleri. Vissa av dem pratade om hur de får kickar av att få ett stort förtroende.

– Eftersom förtroendet handlar om någonting som händer mellan människor blir det finansiella också en bekräftelse på hur du är som person. Man mår bra av att vara en människa som inger ett sådant förtroende, säger Martin Ahlenius.

Succémäklare tänker långsiktigt

Snabba klipp kommer inte att leda till en långsiktig positiv kundrelation som gör att mäklaren till sist bara lever på rekommendationer, enligt Martin Ahlenius. Dessa stjärnmäklare agerar långsiktigt och relationen till kunderna är mycket viktig. De måste genuint gilla att jobba med människor.

– Du kan inte lära dig att gilla människor, du kan tolerera människor. Att verkligen gilla att jobba med människor med allt vad det innebär är mycket mer ett personlighetsdrag.

– Undersökningen visar också att de mäklare som mår bäst inte finns i storstäder, utan på mindre orter. Delvis för att de lär känna människorna och får möjlighet att bygga denna långsiktighet som de sedan mår så bra av, säger Martin Ahlenius.

Vetenskaplig artikel:

Exploring Motivational Factors Among High Performing Real Estate Brokers: The Swedish Case.

Kontakt:

Martin Ahlenius, forskare inom företagsekonomi vid Högskolan i Gävle, martin.ahlenius@hig.se

Succémäklare drivs av varma relationer

 lästid ~ 2 min